Vandaag liep ik binnen bij Schuurman Schoenen. Het eerste dat ik dacht was: wat een kermis aan bijverkoopdisplays - vol met zolen, sprays, schoenspanners, veters en andere prutjes.
Dat gevoel werd toch enigszins genuanceerd door de vestigingsmanager. Hij vertelde dat al bij de keuze voor de schoen door een klant direct wordt begonnen over de kwaliteit van de schoen en het benodigde onderhoud om de schoen mooi te houden. En dat dit leidt tot een aanzienlijk bijverkooppercentage. Ook kunnen er oplossingen worden geboden voor draagcomfort die normaal gesproken alleen bij schoenmakers te vinden zijn. De rekjes vol schoensnuisterijen in de winkel leiden ook tot impulsaankopen van de klant. Belangrijke margemakers in deze tijden dus!
Bij mijn Italiaanse kalfsleren schoentjes die ik tegen een mooie opruimingsprijs wist te bemachtigen - zonder korting kopen we immers niks als slimme consument - had ik echter nog geen onderhoudsmiddeltje. De verkoper vertelde vol overtuiging dat er een product met bijenwas nodig is om het leer mooi en soepel te houden. 'Maar dat is nog niet alles' - hij zette een spuitflesje neer - 'die moet je 1 x per week gebruiken. Dat beschermt de schoen. En dan heb je deze zachte crème nodig voor het echte onderhoud en het behouden van de kleur en glans. Aan te brengen met dit doekje.' 'Wat kost dat?' vraag ik. 'Nou de spuitfles kost 7,95, het kleine flesje 4,95 + 1 euro voor het doekje.' Een kleine 14 euro reken ik snel. Het setje staat op de toonbank te stralen. Wow. Schoenonderhoud voor gevorderden. Ik vergeet even dat ik eigenlijk een hekel heb aan schoenpoetsen. En mijn mooie-Italiaantjes-met-korting verdienen het. Geen onderhandeling, gewoon meenemen.
De manier waarop de verkoper het verhaal vertelde was oprecht, vanuit kennis en ervaring. Met mooie spullen werken, goede adviezen geven en de juiste middelen aanreiken, want ook daar gaat het wel eens fout. En het was ook rete-commercieel - volle marge verdienen met deze aanpak.
Het gevoel bij het verlaten van de winkel? Ik ben perfect geholpen. Ondanks de displaykermis die de winkel ontsiert, heb ik het zelf ervaren: bijverkoop voelt hier als topservice. En dat is een waarde waarmee je het nog altijd kunt winnen in deze tijd.
HvW
RSS Feed